Actualmente
se viene comentando, en diferentes escenarios y tiendas políticas, el tema de
las negociaciones que el Estado debe ejecutar, en corto plazo, para apaciguar
el escalonamiento de los problemas sociales que se están gestando en diferentes
Regiones de nuestra patria, previniendo y moderando, de esta manera, que
alcancen la segunda etapa: el conflicto social, propiamente.
Según
un informe reciente que he revisado de la Defensoría del Pueblo, existen
alrededor de 263 problemas sociales en el Perú, con posibilidad de
escalamiento, cifra bastante inquietante y que hace necesaria su inmediata
atención.
En
este contexto, me permito hacer un pequeño ejercicio en lo que a negociaciones
en general se refiere, no necesariamente negociaciones sociales, en las que se
debe tener siempre en cuenta el procurar alcanzar una solución conveniente y
convincente para ambas partes.
Y
parto con la siguiente premisa: No hay problemas difíciles o imposibles de
solucionar y concordar; es la forma como éstos se plantean lo que nos ayudará a
solucionarlos.
Hay
que tener muy presente la premisa antes mencionada para llevar a cabo
negociaciones tenaces y agresivas, en donde fácilmente podemos perder la visión
y objetivo inicialmente propuesto, ante acciones y planteamientos de la parte
discorde u opositora.
Asimismo,
considero que debemos tener presente la siguiente regla: ponernos al lado de la
otra parte, replantear nuestra posición, tender un puente de entendimiento y
como se dice “ponerse en el balcón para observar el desarrollo”.
Ahora
bien y aunque suene absurdo y contradictorio: hay que estar siempre preparados
para no negociar determinadas materias.
En
efecto, debemos de llevar siempre la posibilidad de educar a nuestra parte contraria
e imbuirle de información que consideremos indispensable para la consecución de
la negociación, asimismo estar atentos a la mejor alternativa posible para
arribar a un acuerdo negociado, para ello debemos estar constantemente
simulando los escenarios respectivos, en cada caso.
Al
esbozar los escenarios posibles debemos prever los contextos que recorreremos
para alcanzar el éxito que nos hemos propuesto arribar en nuestra negociación,
para ello debemos contar con una estrategia perfectamente definida y concordada,
no podemos cambiar la misma, pues correremos el riesgo de empezar a improvisar
y con ello, podemos terminar en una solución no deseada, o bien extremar las
posiciones, lo que resultaría en un fracaso.
Para
evitar este hecho, es necesario realizar un amplio y concienzudo trabajo previo
al inicio de las negociaciones: primeramente debemos identificar a los actores
que intervienen y que rol cumplen estos, también conocer que personajes se
desenvuelven en el entorno, que tramas se dan, percepciones socio – culturales,
a la vez que imaginar posibles escenarios que pudieren darse o suscitarse en el
transcurso de la negociación.
En
este orden de ideas: en toda negociación necesaria e invariablemente se tiene que
cumplir con un ineludible paso: la etapa de pre – negociación, etapa que en la
mayoría de las veces, no se guardan las seguridades del caso o bien no se le da
la importancia debida.
Para
esta etapa fundamental se debe, cuando menos, tener perfectamente claro e
identificados los siguientes puntos: actores y escenarios que encontraremos,
así como sus perfiles, las fuentes de información y marco legal que tendremos
como referencia a lo largo de la negociación y lo neurálgico y puntual,
establecer y tener muy bien definido el equipo que va a intervenir, y por
supuesto que éste esté perfectamente coordinado e integrado y tenga
meridianamente definida la estrategia de acercamiento.
Ahora
bien, cumplida la etapa anterior, se ingresa convenientemente al desarrollo del
proceso de negociación propiamente dicho, es el momento central y neurálgico
del proceso, en donde la comunicación es factor primordial y momento en el cual
ya se tienen que tener perfectamente identificados los intereses que están
involucrados, la(s) posición(es) que se ventilarán, definir las opciones a ser
tomadas, así como las alternativas que se manejarán, para finalmente arribar a
los acuerdos y compromisos.
Si
bien es cierto, en la etapa anteriormente señalada se arriban a los acuerdos y
compromisos, explícitamente la negociación aún no ha concluido, no la hemos
terminado, pues aquí nace una nueva y primordial etapa y realmente la final: la
post – negociación, espacio en el que se dará cumplimiento a los acuerdos
tomados, momento en que quedarán resueltas todas las diferencias que originaron
la negociación, para ello es absolutamente necesario e indispensable hacer el
respectivo seguimiento y guardar celo en que los acuerdos tomados sean puntualmente
cumplidos y ejecutados por las partes.
Para
ir concluyendo este pequeño ejercicio acerca de las negociaciones, hay que
partir porque el equipo mantenga una sola información y clara comunicación, que
esta sea abierta y sincera, sin ocultar información o alcanzar la misma a
medias, acción que es mucho más peligrosa, el equipo debe mostrarse unido,
emitiendo seguridad y confianza a la otra parte, es decir, dar una imagen de
solides y que emane energía positiva.
Cabe
si mencionar que los errores más comunes que se cometen en las negociaciones
muchas veces están dados porque el equipo se conforma en último momento. Al
darse ello lo usual es que el equipo no sea tal, es decir, no se trabaje en
equipo, entre ellos no habrá comunicación, cada cual tendrá y propondrá sus
propias ideas y visión del conflicto. Otro factor principal en este supuesto es
que desconocen a ciencia cierta la
realidad de los actores y problema que van a negociar, en otras palabras, no
han tenido preparación alguna para iniciar la negociación y la división entre
ellos será evidente, lo que hará que cualquier intento de llevar adelante la
negociación fracase.
Me
permito traer a colación una frase que escuché en una negociación que mantuve
hace un tiempo, la misma que atesoro y tengo siempre como norma primera: un
negociador exitoso es aquel que actúa con paciencia, conocimiento y
persistencia. Cada pequeño acuerdo puede llevar a uno mayor y así
sucesivamente…. el acuerdo estará garantizado.
Asimismo,
hay una combinación que todo negociador debe tener presente: autoestima,
astucia, fortaleza, agilidad y paciencia.
La
misma que resumo en el siguiente triunvirato, clave para el éxito en una
negociación: destreza, preparación y conocimiento.
Y
como punto final y primordial antes de iniciar cualquier acción en nuestra
vida: Si desde el principio no sabemos a dónde queremos dirigirnos, llegaremos
a donde no sabemos.
Jorge
Adrianzén Prato.
Consultor
Senior
Responsabilidad
Social & Relaciones Comunitarias
